觸電直播：從心里沒底到游刃有余

從流量爆棚到商機涌動

在阿里巴巴國際站今年3月份首次試水B端直播以來，寧波伊司達的電商負責人李瑩Grace就密切關注著這個行業的最新動態，“傳統的營銷模式我認為已經不足以讓我們與同行拉開差距，所以看到國際站第一次搞直播，我就特別感興趣。”

圖說：Grace（左）正在直播中

在Grace看來，她更看重直播時粉絲的互動，而引導更多客戶到后臺，發送catalog，也讓她看到了直播背后的想象力。隨后復盤時，她發現直播當天收到了19個TM咨詢，從直播間發來TM咨詢的有5個，“這個是遠高于行業平均水平的。”

機會總是留給有準備的人。在5月11日-24日舉辦的阿里巴巴國際站居家健康生活線上展會上，Grace抓住了直播會場的機會，第一時間代表公司報名參加。

第一次直播自然是心里很沒底的，她不得不拉著團隊開會，全員出動把設備一一采購全，專門開直播產品選品會議，小伙伴們一起共創寫腳本，排流程，主播反復對詞，確定團隊內各人員的職位和所負責工作，直播彩排至少3次，確定所有細節。

在正式直播之前，還特意向詢盤客戶發送了直播預告，告訴他們具體的場次和時間。皇天不負苦心人，第一次直播的收獲“出奇得好”。Grace簡單做了復盤：

511線上展會期間帶來的流量、訪客和詢盤，相比于4月同期都大幅上漲100%以上，遠超行業TOP的同期表現。

最振奮人心的則是，一位老客戶在觀看直播時對一款未曾采購過的新品產生了興趣，直接在下播后索要樣品和報價

“實在是沒想到交易的效率可以這么高！”Grace感慨道。

有了第一次直播的經驗，在網交會第二次“上戰場”時，她明顯更加從容了些，無論是前期準備，和團隊小伙伴反復打磨各項細節，還是直播期間慢慢摸索向客戶的“種草”技巧，網交會兩場直播下來，她發現，數據表現更加的“豐滿”和可持續：

“網交會的直播效果目前還在發酵，后臺數據顯示流量、訪客和詢盤依然保持了高增長，總體有80%左右的增長。觀看直播的人相比5月提升了很多，互動率也特別高，很多客戶在直播間里向我們提問。”

從511線上展會的直播，到6月網交會的直播，Grace表示，作為商家最大的感觸就是直播離商機越來越近，可復用、可沉淀的數據也實現了質的飛躍。

B端直播到底該展現什么內容？

一切從采購商的角度出發

作為511線上展會和阿里巴巴網交會的“雙料主播”，Grace自己也總結了一套B端直播的心得體會，在她看來，與C端直播最大的區別在于，是否要從采購商的角度出發，講好產品背后的故事。

“每一個產品背后都有故事，做直播的時候就是要講好這個故事。無論是功能還是材質，產品怎么設計，為什么設計，能解決生活當中的什么問題？而不是像有些C端（直播）那樣為了低價，為了博眼球。

B端首先要吸引到采購商，告訴采購商我這個產品具體會解決什么需求。我的專業性就體現在我們的產品細節里，有時候甚至連包括市場渠道如何鋪設，都要替采購商考慮到。

什么時候都別忘了，你可以通過直播把產品賣給你的采購商，之后他還要想辦法把產品賣給他的買家。如果這些你都幫他想到了，你這場直播就一定是成功的。”

30年老牌本土制造企業3年完成數字化轉型升級1988年建廠的寧波伊司達，集生產研發銷售于一體，擁有400多項專利，客戶集中為美加歐澳的品牌商，超市，以及小部分電商客戶。

盡管2001年便已經與國際站結緣，在平臺開設了第一家店鋪，但一直在2017年底之前，屬于寧波伊司達的數字化運營之路都未正式開啟。

彼時奉命籌建網絡銷售部的Grace甚至用“雜草叢生”來形容伊司達曾經的電商運營狀況，而在公司管理層的鼓勵下，寧波伊司達三年來連續出擊：

1、開通金品誠企，憑借良好的服務能力和數據積累，全平臺沖擊星級提升。直到2020年，伊司達在國際站的店鋪基本都是兩星級以上，信譽良好；

2、開啟數字化營銷之路，特別是對數據管家的善用，精細化運營P4P推廣。如通過定向推廣鎖定目標市場美國和歐洲的客戶，從而讓客戶與詢盤更為精準，成交更加快速；

3、搭建專門的電商運營團隊，廣招人才。以年輕人為主，集思廣益，通過更科學的管理，為公司注入新鮮的血液，帶動整個公司的數字化轉型。

改變是立竿見影的，就拿客戶積累來說，以前沒有專門運營的時候，客戶下單全靠‘緣分’，現在在小伙伴們的不斷努力下，我們的年采購額百萬美金以上的客戶越來越多。”Grace說。

如今，數字新外貿時代在阿里巴巴網交會的推動下徐徐開啟，借助直播、短視頻等新手段、新業態，寧波伊司達這家超過30年歷史的本土資深制造企業，儼然正在迎來屬于自己的第二次數字化升級旅程。

或許，對于廣大中國供應商來講，不必再說未來已來，把握現在就是最好的未來。